Verkkokauppa mielletään usein vain kuluttajakauppiaiden pelikentäksi. Meillä Oscarilla on hyvin erilainen näkemys verkkokaupasta, ja kerron siitä tässä blogissa.

En halua vähätellä kuluttajaverkkokaupan merkitystä missään määrin. Kuluttajaverkkokaupan merkitys on kiistaton. Se on Suomessa kasvava business-sektori, ja verkkokauppa on monen kivijalkakauppiaan selviytymisedellytys. Haluan kuitenkin tuoda esille verkkokaupan merkityksen myös kokonaan tai osittain B2B-kaupasta elävien asiakkaidemme liiketoiminnassa.

Kehitymme kanssasi

Yksi Oscarin palvelulupauksista on kehittyä asiakkaidemme kanssa. Tämä tarkoittaa minulle sitä, että emme luo vain teknisiä mahdollisuuksia, vaan konsultoimme, sparraamme ja tuemme asiakkaitamme heidän miettiessä liiketoimintaansa ja sen tulevaisuuden painopisteitä. Nämä tapaamiset ovat itselleni työn parhaita hetkiä. Saan haastaa kysymyksilläni asiakkaita sekä omaa tiimiäni.

Usein tapaamiset alkavat tutulla tilanteella: Ensin asiakas kertoo, että he eivät tarvitse verkkokauppaa. Sitten minä esitän asiakkaalle kolme kysymystä: 1. Mitä te myytte? 2. Kenelle te myytte? 3. Miten asiakkaanne haluavat ostaa? Kahteen ensimmäiseen kysymykseen saan vastauksen heti. Kolmas kysymys johdattaa meidät asian ytimeen.

Miten asiakkaanne haluavat ostaa?

Vapaa-ajalla tuotteita haetaan verkosta, niitä vertaillaan eri verkkosivuilla ja ostopäätös tehdään verkosta saadun tiedon perusteella. Näin toimitaan myös yrityksissä. Niinpä riippumatta siitä, myykö yritys meikkejä teini-ikäisille tai kaivinkoneita yrityksille, asiakas etsii tietoa samoilla keinoilla. Ostokäyttäytyminen siis samankaltaistuu, ja asiakkaan palvelemiseksi yrityksellä on syytä olla verkkosivut, joiden avulla asiakas saa ostaa haluamallaan tavalla.

Ei siis ole yhdentekevää mitä yrityksestä ja tuotteista näkyy sen verkkosivuilla. Verkkosivuilta tulee löytyä hyvät tuotetiedot, vertailuominaisuudet ja ostopaikkatiedot. Myös yrityksen historia on hyvä tuoda esille. Tulosta viivan alle tuovat kuitenkin ostetut tuotteet, joten tuotteiden pitää olla sivuilla pääosassa.

Tärkeää on myös tarjota B2B-asiakkaille mahdollisuus ostaa tuotteet verkosta. Ostopäätöksen tukena hyvässä verkkokaupassa ovat asiakaspalvelu, kuvat, tuotetiedot ja tuotekuvaukset.

Näytettävän tiedon ja sivujen sisällön tulee myös saumattomasti muuttua sen mukaan, onko kyseessä satunnainen selailija vai yrityksen suurasiakkaan ostaja, joka omilla tunnuksillaan pystyy näkemään tilaamiensa tuotteiden toimitusajan tai vaikka tekemään säännöllisesti toistuvia hyllyntäyttötilauksia nopeasti ja vaivatta.

Verkkosivujen, verkkokaupan ja extranetin ei siis pidä olla toisistaan erillisiä sivustoja, vaan niiden tulee olla yksi, rakenteeltaan yhtenäinen kokemus, jossa käyttäjä pystyy uimaan tiedossa ja kulkemaan asiasta toiseen ilman keskeytyksiä.

Meillä Oscarilla verkkokauppaa on koko yrityksen sähköinen kaupankäynti. B2B-myynnissä verkkokaupassa yhdistyvät tuotemyynti, asiakkaan extranet, myynnin tuki ja jälkihoito. Ne ovat samat perusasiat kuin perinteisessä kuluttajaverkkokaupassa, mutta laajemmassa ja moniulotteisemmassa merkityksessä.

Oscar Software mukana sparraamassa yrityksiä Verkkokaupan Kasvupolulla®

Oscar on tänä vuonna mukana Kasvu Open -sparrausohjelmassa, jossa lupaavia pk-yrityksiä valmennetaan oman liiketoimintansa kasvattamisessa. Oscarilaisia on sparraajina ja tuomareina Kasvu Openin Verkkokaupan Kasvupolulla®, jossa yrityksiä sparrataan nimenomaan verkkoliiketoiminnan kehittämisessä.

Ilahduin Verkkokaupan Kasvupolun® ensimmäisessä tapaamisessa siitä, kuinka innokkaasti yrittäjät haluavat kehittää omaa yritystään seuraavalle tasolle. Samanlainen into ja palo näkyy myös niissä Oscarin asiakasyrityksissä, joiden verkkokaupasta on tullut menestystarina!

Esimerkiksi Savotta, Snurre ja Harju ovat verkkokauppoja, joiden kauppiailla on intohimo omaan asiaansa ja he ottavat verkkokaupan tekemisen vakavasti. Kauppiaat ajattelevat liiketoimintaansa kokonaisvaltaisesti ja heidän verkkokauppansa on rakennettu heidän asiakaskuntaansa ja asiakkaiden ostokäyttäytymistä ajatellen. Verkkokauppaa myös kehitetään jatkuvasti eteenpäin. Nämä kauppiaat myös ymmärtävät digimarkkinoinnin ja erityisesti vaikuttajamarkkinoinnin tärkeyden ja tekevät aktiivisesti sisältöjä omiin somekanaviinsa.

Menestyneet verkkokauppiaat siis tekevät kanaviinsa videoita ja muita sisältöjä sekä seuraavat, onko joku asiakas kenties maininnut heitä jollakin sivustolla. Näihin mainintoihin reagoiminen tai kommentin jakaminen verkkokaupan omissa kanavissa ovat vaikuttajamarkkinointia, joka on kuin digitaalinen puskaradio. Tyytyväiset asiakkaat houkuttelevat lisää uusia asiakkaita!

Vaikuttajamarkkinoinnissa voi sopia myös blogiyhteistyöstä vaikuttajien kanssa, mutta aivan hyvin voi lähteä liikkeelle pienestä. Jos esimerkiksi joku asiakaskunnasta tulee kehumaan tuotetta tai palvelua, asiakasta voi pyytää postaamaan siitä. Ei siis tarvitse lähteä tekemään heti suuresti, vaan vaikuttamista voi lähteä kokeilemaan tällaisilla tavoilla. Somen seuraaminen vaatii kauppiaalta työtä, mutta se palkitsee, kun puskaradio alkaa toimia.

 

Ilona Leppälän blogikirjoituksesta on julkaistu lyhyempi versio Kasvu Openin blogissa 25.4.2019.

Kuvassa Ilona Leppälä ja ohjelmistosuunnittelija Aleksi Luukko Oscarin verkkoliiketoimintatiimistä.